Nos últimos anos, muito se tem falado do coaching de vendas, há dezenas de artigos na internet, vídeos no Youtube e um número ainda maior de experts nesta área. Contudo, apesar de extremamente popular o coaching de vendas ainda é um mistério para boa parte dos empreendedores.

Na verdade, poucas pessoas sabem do que se trata efetivamente e muito menos, como devem usá-lo. Para cobrir todos os esforços a fim de aumentar a performance de vendas de sua empresa, você precisa entender de fato do que trata o coaching de vendas e como pode usá-lo em seu negócio.

O que é coaching de vendas?

Em primeiro lugar, entenda que o coaching de vendas não se trata apenas de um treinamento, como muitos acreditam. Treinar a sua equipe de vendas é trancá-los em uma sala e passar uma série de slides, com dicas e relatórios, contendo inúmeros dados sobre como eles devem melhorar. Coaching de vendas não é isso!

O coaching de vendas pretende realizar um acompanhamento individual de cada representante de vendas de sua organização e capacitá-lo, através de técnicas totalmente personalizadas. Abaixo veja 3 maneiras de transformar os seus resultados com o coaching de vendas.

1. Conheça cada vendedor

Já que o coaching de vendas deve ser aplicado individualmente, você deve conhecer cada integrante de sua equipe de vendas. Identificar os seus pontos fortes e fracos, receios, conhecê-los de forma pessoal, ter conhecimento de suas expectativas e assim por diante. Este fator será determinante para definir os próximos passos de seu coaching de vendas.

2. Trabalhe os pontos fortes

Em seguida, você deve trabalhar aquilo que seu representante de vendas tem de melhor. Você não pode exigir notas perfeitas de piano de um violinista, correto?

Assim procede com seus representantes de vendas. Em qualquer equipe, existem particularidades infindáveis de um integrante para outro. O representante A pode ser matador em chamadas a frio, em quanto o B é imbatível em suas visitas a clientes.

Cabe a você conhecer as diferenças entre eles e valorizá-las para o bem de seu negócio. Juntamente com o coaching de vendas, conheça os pontos fortes e incentive-os para que se tornem mais evidentes e aperfeiçoados com o passar do tempo.

3. Mensure os resultados

Acompanhe o desenvolvimento de cada representante através dos seus resultados. É impossível compreender sua organização de fato sem mergulhar incansavelmente em relatórios, métricas e KPIs.

Estas ferramentas, embora exaustivas, apresentam a realidade de sua empresa e solidificam o alcance de seus objetivos. Além disso, como diz o ditado: “Contra fatos, não há argumentos”. Neste ponto, avistamos mais uma diferença entre coaching de vendas e treinamento. Você não leva em consideração apenas o que seu representante sabe (conhecimento), mas principalmente o que aplica (habilidades).

Em quanto os treinamentos tendem a ser mais técnicos e teóricos, o coaching de vendas procura ser mais prático. Mostrando a seu representante a forma de atuação, comportamento e muitas outras técnicas que auxiliam no fechamento de vendas.

E você, o que tem a dizer sobre coaching de vendas? Deixe uma observação no campo de resposta abaixo.

Rui Mesquita